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Thema der Woche 13. KW 2011

Messeplanung: So wird der Auftritt zum Erfolg

von Kirstin von Elm, Fachjournalistin für Wirtschaftsthemen, Mönkeberg

Nur wenige Wochen nach der CeBIT startet mit der Hannover Messe am  4. April gleich die nächste internationale Leitmesse – für deutsche Unternehmen eine ausgezeichnete Chance, sich der ganzen Welt zu präsentieren. Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen sind Messeauftritte einer der wichtigsten und größten Posten im Kommunikationsbudget.

Kürzungen am Messeetat sind deshalb die Ausnahme: 84 Prozent aller deutschen Unternehmen wollen ihr Messebudget in der Saison 2011/2012 erhöhen oder zumindest konstant halten. Das zeigt eine soeben veröffentlichte, repräsentative Umfrage der Deutschen Messewirtschaft (AUMA MesseTrend 2011) unter 500 deutschen Ausstellern. In absoluten Zahlen müssen kleine und mittlere Unternehmen allerdings mit deutlich kleineren Beträgen auskommen als große Konzerne. Während das durchschnittliche Messebudget bei 346.400 € pro Jahr liegt, gibt jedes fünfte KMU maximal 25.000 € aus.

Angesichts begrenzter finanzieller Resourccen ist sorgfältige Messeplanung umso wichtiger. So wird der Messeauftritt zum Erfolg:

1. Definieren Sie klare Messeziele

Wollen Sie zum Beispiel ein innovatives Produkt oder einen Prototypen präsentieren? Neue Kunden oder Geschäftspartner gewinnen? Abnehmer von Ihrem Service und Ihrer Leistungsfähigkeit überzeugen? Mit Kunden/Anwendern über sinnvolle Produkt- oder Sortimentsweiterentwicklungen diskutieren? Sich einen aktuellen Überblick über den Markt/das Angebot Ihrer Wettbewerber verschaffen? Adressen für die Kundenkartei/für Marketingzwecke gewinnen? Neue Mitarbeiter werben?

2. Wählen Sie passend zu Ihren Zielen die maßgeblichen Messen

Abhängig von den Messezielen legen Sie fest, auf welchen Messen Ihr Auftritt am sinnvollsten ist. Welche Aussteller beteiligen sich dort? Wie sieht die Besucherstatistik aus (Fachpublikum oder Endverbraucher, national/international)?

3. Bestimmen und verteilen Sie Ihr Messebudget

Mit folgenden Posten müssen Sie kalkulieren: Standmiete, Standbau, Kosten für besondere Präsentationen/Prototypenbau, Personalkosten für externes Servicepersonal, Personal- und Reisekosten für eigene Mitarbeiter, Transportkosten, Bewirtungskosten, Kommunikations- und Marketingkosten (z.B. für Werbegeschenke, Gewinnspiele, Pressearbeit, Informationsmaterial). Im Zweifelsfall sollte gelten: lieber auf eine Messe verzichten als das Budget pro Messe zu knapp ansetzen. Richtwert: Im Schnitt wollen die von der AUMA befragten Unternehmen 2011/2012 auf 5,3 Fachmessen in Deutschland ausstellen.

4. Beantragen Sie Fördermittel

Wenn Ihr Unternehmen noch keine zehn Jahre alt ist, weniger als 50 Mitarbeiter beschäftigt und max. 10 Mio. Euro Jahresumsatz erzielt, können Sie das staatliche Messe-Förderprogramm für junge innovative Unternehmen nutzen. Erstattet werden bis zu 80 Prozent der Kosten für einen Gemeinschaftsmessestand auf einer internationalen Leitmesse in Deutschland. Eine Liste der förderfähigen Messen, sowie das Antragsformular erhalten Sie beim Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle in Eschborn, www.bafa.de.

5. Nutzen Sie Kooperationen

Kleine und mittlere Unternehmen können sich dem Messeauftritt eines starken Partners anschließen Beispiel: Kleine innovative Software-Häuser treten mit einem großen IT-Konzern auf, dessen Technologie sie ergänzen. Alternativ können Mittelständler auch gemeinsam ihre Region oder ihre spezifischen Angebote zu einem übergeordneten Themenkomplex präsentieren, beispielsweise Sicherheit, Energiesparen, Öko-Tourismus. Gemeinsame Auftritte deutscher Unternehmen im Ausland sind im Rahmen des Auslandsmesseprogrammes des Bundes und der Bundesländer möglich. Koordination und Anmeldung über den Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft AUMA e.V, www.auma.de.

 

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