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Thema der Woche 34. KW

Online-Marketing: Neue Chancen für den Mittelstand

von Kirstin von Elm, Fachjournalistin für Wirtschaftsthemen, Mönkeberg

Vier von fünf Internetnutzern informieren sich online über Produkte oder Preise, bevor sie im Geschäft etwas kaufen. Das Internet bietet mittelständischen Unternehmen die Chance, sich gezielt in ihrer Region zu präsentieren, neue Kunden für das stationäre Geschäft zu gewinnen oder bestehende Kunden durch passgenaue Online-Aktionen zu binden.

Wer etwas verkaufen will, kommt am Internet nicht vorbei. 80 Prozent aller Deutschen sind laut EuroStat online, viele können sich den Alltag ohne Netz gar nicht mehr vorstellen. Das gilt auch für die Auswahl von Produkten, Dienstleistungen und Geschäften: „Das Internet ist die wichtigste Informationsquelle bei Kaufentscheidungen geworden“, bestätigt Professor August-Wilhelm Scheer, Präsident des Bundesverbandes Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e.V. in Berlin (BITKOM). Der High Tech-Verband hat aktuell 1.000 Deutsche ab 14 Jahre zu ihren Einkaufsgewohnheiten befragt.

Die wichtigsten Ergebnisse der BITKOM-Studie

(Mehrfachnennungen waren möglich):

  • Jeder zweite Kunde (47 Prozent) nutzt Webseiten von Händlern und Herstellern, um sich vor dem Kauf über Produkteigenschaften und Preise zu informieren.
  • Jeweils 41 Prozent informieren sich über Preisvergleichsportale und Testberichte in Online-Medien.
  • Verbraucherportale nutzen knapp ein Fünftel der User (17 Prozent) als Online-Entscheidungshilfe.
  • Foren und Blogs zieht immerhin fast jeder zehnte Kunde zurate.

Was die Kunden wissen wollen: Neben Preisen und Produkteigenschaften fragen immer mehr Kunden online auch Erfahrungswerte anderer Nutzer ab. Fast jeder zweite liest beispielsweise vor einem Kauf Bewertungen anderer Kunden, knapp ein Drittel lässt sich nach eigenen Angaben direkt in ihrer Kaufentscheidung davon beeinflussen. Als Unternehmer sollten Sie deshalb die relevanten Bewertungen, Testberichte und Marktpreise aus Ihrer Branche bzw. zu Ihrem Sortiment kennen, um darauf angemessen reagieren zu können.

Konsequenzen für das regionale Marketing von kleinen und mittelständischen Unternehmen:

Das World Wide Web ist zwar ein global zugängliches Medium, wird allerdings von vielen Kunden stark regional genutzt, beispielsweise um sich per Mausklick über die nächstgelegenen Angebote und Einkaufsmöglichkeiten zu informieren. Mittelständler haben mit regionalspezifischem Online-Marketing die Chance, gezielt neue und bestehende Kunden in ihrem Einzugsgebiet anzusprechen. Die folgenden Maßnahmen gehören zu einem vollständigen, medienübergreifenden Marketing-Mix.

  • Website: Statt ins Telefon- oder Branchenbuch schauen immer mehr Kunden ins Internet, wenn sie eine bestimmte Dienstleistung oder ein Geschäft suchen. Die eigene Website ist deshalb inzwischen ein unverzichtbares Marketing-Instrument.
  • Suchmaschinen: Die Optimierung des eigenen Webauftritts für Suchmaschinen ist eine zentrale Erfolgsvoraussetzung im Online-Marketing. Viele Suchmaschinen bieten regionalspezifische Anwendungen, beispielsweise regional ausgerichtete Suchwort-Anzeigen, lokales Branchencenter (Google Places), Eintrag in Online-Karten und Stadtplänen (Google Maps, Google Streetview)
  • Online-Portale und -Marktplätze: Je nach Einzugsgebiet empfiehlt sich der Eintrag in regionale oder bundesweite Verzeichnisse. Einen starken regionalen Bezug haben beispielsweise Seiten wie www.meinestadt.de, www.gelbeseiten.de, www.handwerkernet.de oder www.citydeal.de. Auch über Textlinks auf Städteportalen lassen sich regional Kunden gewinnen, beispielsweise, wenn der Link Marzipan in einem Text über Lübeck auf die Seiten der Niederegger Marzipan führt.
  • Mobiles Marketing: Immer mehr Kunden haben ihr Handy permanent bei sich. Insbesondere internetfähige Smartphones (z.B. iPhone, Blackberry, Nokia N900, Sony X10) bieten über kleine Zusatzprogramme (Mobile Apps) ganz neue Möglichkeiten für regionales bzw. lokales Marketing. So können sich Kunden beispielsweise mobil über Sonderangebote oder Aktionen in ihrem Lieblingsgeschäft informieren oder gezielt nach der nächstgelegenen Filiale suchen.

Praxistipp: Laut BITKOM-Umfrage informieren sich umgekehrt fast 70 Prozent der Internetnutzer regelmäßig zunächst im Geschäft, kaufen dann aber im Internet. Dahinter steckt die Annahme, dass der Online-Kauf stets günstiger ist. Als Unternehmer sollten Sie und Ihre Mitarbeiter dieses Argument entkräften können. Verweisen Sie beispielsweise auf Versandkosten, Nachnahmegebühren, längere Lieferzeiten oder eventuelle Probleme beim Umtausch beim Online-Kauf. Führen Sie zusätzliche Serviceleistungen und Garantien an, die Sie Ihren Kunden jetzt und hier gewähren können.

Weiterführende Links:

Aktuelle Daten zur Internet-Nutzung und zum Einkaufs- und Kommunikationsverhalten im Web beim BITKOM: www.bitkom.org

Statistiken zur Informationsgesellschaft in Europa bei EuroStat: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/information_society/introduction