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Thema der Woche 5. KW 2011

Bankgespräche: Geld für den Aufschwung aushandeln

von Kirstin von Elm, Fachjournalistin für Wirtschaftsthemen, Mönkeberg

Die deutsche Wirtschaft bleibt auch 2011 in Schwung, prognostiziert der Bankenverband BDB in seinem aktuellen Konjunkturbericht. In vielen Unternehmen stehen jetzt Erweiterungsinvestitionen und Kreditgespräche an, um von steigenden Aufträgen und freundlichem Geschäftsklima zu profitieren.

Insgesamt rechnet der Bankenverband mit einem Plus von 2,3 Prozent. „Zum einen gibt die Weltwirtschaft weiter Auftrieb, zum anderen haben sich die Stimmungsindikatoren in Deutschland noch einmal verbessert“, sagte BDB-Chef Michael Kemmer Ende Januar bei der Präsentation in Berlin.  So erreichte beispielsweise der Ifo-Geschäftsklimaindex im Januar zum dritten Mal in Folge einen neuen Rekordstand seit der Wiedervereinigung und auch die Industrie verzeichnet seit Ende 2010 außerordentliche Auftragszuwächse.

Während der Krise hatten viele Unternehmen Investitionsvorhaben zunächst zurückgestellt. Wer jetzt mit seiner Bank verhandeln muss, um dringend erforderliche Ausbau und Modernisierungsmaßnahmen zu finanzieren, muss sich besonders gut vorbereiten. Steigende Kreditnachfrage der Unternehmen einerseits, gesunkene Risikobereitschaft und strengere formale Hürden an die Kreditvergabe bei den Geldhäusern andererseits, erfordern derzeit von Kreditnehmern besonderes Verhandlungsgeschick.

Die wichtigsten Regeln für das Bankgespräch:

1. Beziehungspflege: Die besten Chancen haben Mittelständler mit einer stabilen Beziehung zu ihrer Hausbank. Im Idealfall kennt das kontoführende Institut das Management und die Geschäftsentwicklung seit vielen Jahren. Eine solide Kontoführung kann die Kreditentscheidung positiv beeinflussen. Das heißt beispielsweise: Rechnungen werden stest pünktlich gezahlt, Skonti ausgenutzt, Kreditlinien nicht überzogen oder ständig am Limit gefahren.

2. Transparenz: Um die Ausfallwahrscheinlichkeit möglichst zuverlässig und objektiv zu ermitteln, unterziehen Banken Kreditkunden heute in der Regel einem systematischen Rating. Damit der Kreditantrag zügig bearbeitet werden kann, sollten Sie zum Bankgespräch die Fakten vollständig und übersichtlich präsentieren. Dazu gehören insbesondere die letzten Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnungen, Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWAs), Investitions- und Finanzierungspläne. Das Rating bemisst sich vor allem an Kennziffern wie Verschuldungsquote, Kapitalstruktur und Kapitalrentabilität.

3. Zukunftsorientierung: Nach der Krise sehen die Ist-Zahlen der letzten zwei Jahre in vielen Betrieben unvorteilhaft aus: Umsatz- und Gewinnrückgang, Abbau von Eigenkapital bzw. steigende Verschuldung senken die Bonität. Vorausschauende Unternehmer präsentieren der Bank deshalb auch aktuelle Indizien für den einsetzenden Aufschwung und sinnvolle Gründe für ihr Investitionsvorhaben, beispielsweise steigende Umsätze in den letzten Monaten, Rationalisierungspotenzial durch eine neue Maschine oder die Chance, mit dem Ausbau des Geschäftes ganz neue Zielgruppen zu erschließen. Auch positive Markt- oder Branchentrends sollten plausibel dargelegt werden.

4. Sicherheiten: Je besser ein Kredit besichert ist, desto günstiger die Zinsen. Um das Kreditvolumen und damit den Sicherungsbedarf möglichst gering zu halten, sollten im Vorfeld sämtliche Finanzierungsalternativen geprüft werden, beispielsweise Leasing, Factoring, Lieferantenkredite oder die Beteiligung von Mitarbeitern, Kunden oder privaten Investoren. Zusätzliche Sicherheiten bieten öffentliche Fördermittel und Bürgschaften.

5. Auftritt: Ein Kreditgespräch ist ein wichtiger Geschäftstermin und sollte dementsprechend sorgfältig angegangen werden. Vereinbaren Sie im Vorfeld einen Termin (ca. 5 bis 7 Tage Vorlauf), erscheinen Sie pünktlich, kleiden Sie sich angemessen, legen Sie sich einen Gesprächsleitfaden zurecht und notieren Sie wichtige Fragen. Versuchen Sie auch, sich in die Lage Ihres Bankberaters zu versetzen und seine Fragen und Bedenken zu antizipieren. Wer selbstbewußt aber höflich auftritt, erreicht sein Ziel eher als durch Betteln oder arrogante Forderungen.

Wenn der Kredit abgelehnt wird: Bleiben Sie sachlich und erkundigen Sie sich nach den genauen Gründen. Lässt sich das eine oder andere Argument möglicherweise durch zusätzliche Informationen noch entkräften? Legt eine andere Bank möglicherweise weniger strenge Rating-Maßstäbe an? Hilfe und Beratung bei Kreditgesprächen erhalten mittelständische Unternehmer bei der zuständigen IHK, beim Berufsverband oder einem privaten Kreditmediator. Ab einem Kreditvolumen von 15.000 € hilft kostenlos der von der Bundesregierung bestellte Kreditmediator. Infos unter www.kreditmediator-deutschland.de.